BOLETIM DE VENDAS E MKT

Basta um pequeno solavanco nos mercados mundiais para que o vendedor, principalmente o do mercado industrial, comece a bradar aos quatro cantos “O Mercado está parado, parou tudo”. Esta é uma clássica desculpa para o vendedor de balcão, aquele que fica esperando com que os negócios caiam em seu colo. Ou senão, meus clientes estão de férias, por isso não vendo nada, espere um pouco, quem está de férias ? Seus clientes ou você ? Parece ridículo esse tipo de observação, mas como não sou um consultor que fica “parado” ouço isso o dia todo nos quatro cantos do País e em todos os segmentos de atuação da indústria. A pergunta que tenho a fazer é a seguinte, você levantou pela manhã e escovou os dentes ? Tomou banho ? Para essas duas perguntas eu espero que a resposta seja sim, caso contrário não quero conversar com você hoje. Ligou o carro ? Almoçou ? Leu o jornal ? Então, espere um pouco, se você fez tudo isso, o mercado que está parado é o proporcionado por sua preguiça descomunal meu caro. O mercado nunca fica parado para aquele vendedor que levanta pela manhã com aquele olhar aguçado de que apenas bater a meta não é o bastante, é preciso conseguir o que hoje está cada vez mais difícil, vender e manter o seu cliente satisfeito em todas as etapas da venda e pós-venda. Esse vendedor é aquele que nunca está satisfeito com um generoso não, ele qualifica, analisa cada oportunidade de negócio, vende facilidades e oportunidades de negócio embutidas em cada pedido fechado por seu novo cliente ou atual. Ouve seu cliente em todas as etapas de todas as suas lamúrias e lamentações e em seguida oferece uma solução, ouvir o cliente hoje é uma raridade, se já fizer isso em seu dia a dia de vendas verá que já se tornará um vendedor diferenciado. Ninguém ouve mais ninguém da forma adequada, até finge ouvir, porém entender… (veja mais em Conversa de Surdos). O mercado não responde a seus contatos ? Suas visitas são em vão ? Ninguém está comprando ? Você está cheio de problemas ? Isso é conversa pra boi durmir, lembre-se que sempre, em qualquer situação, alguém está ganhando dinheiro, e não descanse até que esse alguém seja você, e problemas, tenho uma novidade para você, esses só vão acabar quando você estiver no cemitério, e olha lá hein, até lá tem arame farpado nos muros indicando que nem por aquelas bandas a tranquilidade vem sendo um imperativo. Então estude, analise seu mercado, verifique como anda o andamento e o perfil daqueles quais você deseja vender, trabalhe com afinco, noites adentro se necessário, verá que com essa mudança de atitude você terá tanto trabalho pela frente que não terá tempo de ficar vendo o “mercado parado”, pois esse status vai ficar para seus concorrentes preguiçosos, que continuarão reclamando, aguardando o mercado “se mexer”.  Para terminar, vamos trabalhar porque amanhã o mercado volta a “se movimentar”. Abraços a todos e até o próximo artigo.

O mercado brasileiro apresenta uma característica única no processo comercial, o de que a venda deve ser realizada pessoalmente. Na venda industrial, onde o ciclo de venda é maior, isso fica ainda mais evidente. Em nossa base de clientes, com pesquisas realizadas através de nosso CRM, concluímos que cerca de 72% de vendas de alto valor agregado para as companhias só ocorrem com a presença física do vendedor. Isto é, não adianta querer reinventar a roda de vendas no Brasil, por questões culturais e a desconfiança natural ao comprar, o nosso mercado tem compradores que só colocam a mão no bolso com olho no olho de quem está lhe vendendo. Por isso, é cada vez mais urgente que as empresas olhem atentamente o formato de relacionamento de vendas de sua equipe. Por exemplo, como são planejadas as visitas? Como anda o processo de indicação de seus clientes para novos clientes? O tempo gasto com clientes de baixo valor versus os de grande valor em compra? Enfim, como a venda está atrelada a presença contínua do vendedor dentro do ambiente do cliente, ela possui um custo alto pra empresa, que deve ter o tempo de seu vendedor investido da forma mais correta possível. Conheço vários vendedores que fazem questão de manter visitas em clientes onde eles conseguem se relacionar melhor, essas visitas tornam o vendedor um quase familiar do cliente, porém, venda que é bom nunca acontece, e quando raramente ocorrem são valores ou margens simplesmente inócuas para a empresa que ele representa. O gestor em vendas deve estar sempre atento a esses acontecimentos, para guiar de forma correta sua equipe para uma rotina focada em resultados que sejam expressivos para todos. O tempo deve ser calculado de forma otimizada:

1- Ouvir atentamente o cliente e identificar seus reais problemas.
2- Apresentar sua solução e se preparar para as objeções naturais.
3- Acatar as objeções e tirar todas as dúvidas uma a uma com seu cliente.
4- Ir pra negociação.
5- Fechamento da venda.
6- Ciclo de pós-venda consultiva (CRM de Vendas) para realização de novos negócios e indicações comerciais para novos negócios.

O tempo é importante e seu cliente deve perceber isso, que voce é um vendedor acima da média e que vários clientes ainda serão atendidos na sequência. Com isso o objetivo é atendido e seu profissionalismo na área comercial fica intacto, oferecendo sempre ao cliente a segurança de que voce estará presente em todo o processo comercial.

Ha muito venho verificando que no processo de vendas existe um sentimento muito difundido tanto para o quesito cliente, quanto para o quesito vendedor. Quando estamos no lado do vendedor, com frequência nos deparamos com clientes extremamente arrogantes, muitas vezes fazendo uso da barganha, do poderio de compra, do conhecimento de mercado, tentando sempre minimizar em todas as instâncias o seu valor como vendedor, fazendo com que o processo comercial se torne o mais infernal e desagradável possível. É muito comum no dia a dia de vendas ouvirmos “Não tenho concorrentes do meu nível em meu mercado”, tipo, o cara só olha para o próprio umbigo e acha que o mundo gira em torno da empresa dele, vejam, ele sempre diz “o meu mercado”, se o mercado é só dele, imaginem o resto. Para esse tipo de cliente só existe um formato de trabalho, fundamentação técnica e a estratégia do “cliente no degrau abaixo”, essa estratégia é minha e funciona muito bem. Tenha sempre em mente que como vendedor voce tem a opção da escolha, e mesmo que voce trabalhe para uma grande companhia, se demonstrar resultados contínuos, voce sempre terá o poder de atender ou não determinado tipo de cliente. No caso do “cliente no degrau de baixo” minha tese é a de que, se o atual cliente é arrogante o suficiente para não entender o valor que voce está agregando na venda, sempre existirá um segundo cliente ou mesmo prospect, que terá o cuidado de melhor visualizar o que voce de fato está oferecendo para ele. Neste caso, fundamente sua venda de forma técnica e profissional, e caso isso não seja suficiente, substitua esse cliente imediatamente por outro mais interessado. Deixe o arrogante para a concorrência e vá ganhar dinheiro com quem deseja o mesmo que voce, produtividade e profissionalismo. No lado do cliente, quanto maior for sua arrogância, maiores são as chances de ter como fornecedores iguais de sua espécie, que nada vão agregar ao seu negócio, pois, se pensam como você e agem como você, seu negócio sempre terá os mesmos resultados. Por isso, a humildade no processo comercial é algo que deve ser difundido em ambos os lados, pois qualquer coisa fora desse contexto nos oferece um ciclo pernicioso de contatos e fornecedores viciados no processo comercial improdutivo e de um mercado totalmente ultrapassado e obsoleto.

Quando você passa a viver muito tempo no mercado corporativo você acaba perdendo  um pouco do senso crítico, e as vezes muitos absurdos acabam por se tornarem corriqueiros em nosso cotidiano. Nas centenas de projetos que já desenvolvemos para o portfólio de clientes da CityCorp já vimos um pouco de tudo, mas o que mais impressiona é que um bom trabalho, realizado com muito esmero e cuidado não é suficiente para o sucesso. Quando falamos em consultoria então nem se fale, o que o mercado está acostumado é  pagar centenas de horas inúteis a consultores com décadas de mercado que em muitos casos fogem da objetividade e acabam por desacreditar toda a classe de consultores sérios e aptos a desenvolver o trabalho a qual foi efetivamente contratado. Recebi pela internet uma fábula corporativa que não poderia deixar de compartilhar com aqueles que lêem o presente boletim. Analise com cuidado e veja se você já não viu essas cenas antes :

‘Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho. A formiga era produtiva e feliz. O gerente besouro estranhou a formiga trabalhar sem supervisão. Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada. E colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência, como supervisora. A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas. O besouro ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca,e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz, começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões! O besouro concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz, trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial. A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente a pulga (sua assistente na empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada. A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo, que era preciso fazer um estudo de clima. Mas, o besouro, ao rever as cifras, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação.

A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório, com vários volumes que concluía : Há muita gente nesta empresa!! E adivinha quem o besouro mandou demitir? 

A formiga, claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida.’ 

Parece um tremendo absurdo, mas eu já vi isso acontecer e muito. Aos gestores muito cuidado com suas formigas, produtividade deve estar acompanhada de inteligência e objetividade, mais ação e menos reunião, mais vendas e menos burocracia.