BOLETIM DE VENDAS E MKT

Ha muito venho verificando que no processo de vendas existe um sentimento muito difundido tanto para o quesito cliente, quanto para o quesito vendedor. Quando estamos no lado do vendedor, com frequência nos deparamos com clientes extremamente arrogantes, muitas vezes fazendo uso da barganha, do poderio de compra, do conhecimento de mercado, tentando sempre minimizar em todas as instâncias o seu valor como vendedor, fazendo com que o processo comercial se torne o mais infernal e desagradável possível. É muito comum no dia a dia de vendas ouvirmos “Não tenho concorrentes do meu nível em meu mercado”, tipo, o cara só olha para o próprio umbigo e acha que o mundo gira em torno da empresa dele, vejam, ele sempre diz “o meu mercado”, se o mercado é só dele, imaginem o resto. Para esse tipo de cliente só existe um formato de trabalho, fundamentação técnica e a estratégia do “cliente no degrau abaixo”, essa estratégia é minha e funciona muito bem. Tenha sempre em mente que como vendedor voce tem a opção da escolha, e mesmo que voce trabalhe para uma grande companhia, se demonstrar resultados contínuos, voce sempre terá o poder de atender ou não determinado tipo de cliente. No caso do “cliente no degrau de baixo” minha tese é a de que, se o atual cliente é arrogante o suficiente para não entender o valor que voce está agregando na venda, sempre existirá um segundo cliente ou mesmo prospect, que terá o cuidado de melhor visualizar o que voce de fato está oferecendo para ele. Neste caso, fundamente sua venda de forma técnica e profissional, e caso isso não seja suficiente, substitua esse cliente imediatamente por outro mais interessado. Deixe o arrogante para a concorrência e vá ganhar dinheiro com quem deseja o mesmo que voce, produtividade e profissionalismo. No lado do cliente, quanto maior for sua arrogância, maiores são as chances de ter como fornecedores iguais de sua espécie, que nada vão agregar ao seu negócio, pois, se pensam como você e agem como você, seu negócio sempre terá os mesmos resultados. Por isso, a humildade no processo comercial é algo que deve ser difundido em ambos os lados, pois qualquer coisa fora desse contexto nos oferece um ciclo pernicioso de contatos e fornecedores viciados no processo comercial improdutivo e de um mercado totalmente ultrapassado e obsoleto.

Árvore do Departamento de Vendas

Se sua empresa não tem uma árvore de dinheiro específica para o departamento comercial, acho interessante você analisar um pouco as próximas linhas…

Para nós consultores é muito comum nos depararmos com todos os desafios da área comercial em todos os seus níveis, imagináveis ou não. Os sistemas gerenciais atuais calculam praticamente todos os processos existentes em qualquer tipo de negócio, porém, um item, que a meu ver é o mais importante, acaba sendo praticamente renegado pela maioria dos diretores e gerentes comerciais, o custo da venda.
Para simplificar, trata-se do processo de custo envolvendo todo o atendimento ao cliente, que acaba passando despercebido pela maioria das empresas. Já vi muitos casos onde um cliente é tratado como “Premium” por possuir um dos tíckets de venda médio mais altos dentro do portfólio,e no entanto, quando concluída uma fase de minha auditoria comercial, ficava evidente que o custo da venda era tão alto que esse mesmo cliente era fonte de enormes prejuízos, esses, invisíveis para os gestores.
É necessário desenvolver uma relação de custos diretos no processo de vendas em qualquer tipo de negócio, e mapear de forma disciplinada o impacto deles em todo o processo de atendimento para se mensurar se vale ou não a pena possuir esse cliente em sua carteira.
Saiba mais sobre a prática de mensurar o custo de venda, entre em contato conosco, estarei a sua disposição para esclarecer mais sobre o assunto e tornar as vendas da sua empresa mais eficientes.
Até o próximo Boletim.

Quando você passa a viver muito tempo no mercado corporativo você acaba perdendo  um pouco do senso crítico, e as vezes muitos absurdos acabam por se tornarem corriqueiros em nosso cotidiano. Nas centenas de projetos que já desenvolvemos para o portfólio de clientes da CityCorp já vimos um pouco de tudo, mas o que mais impressiona é que um bom trabalho, realizado com muito esmero e cuidado não é suficiente para o sucesso. Quando falamos em consultoria então nem se fale, o que o mercado está acostumado é  pagar centenas de horas inúteis a consultores com décadas de mercado que em muitos casos fogem da objetividade e acabam por desacreditar toda a classe de consultores sérios e aptos a desenvolver o trabalho a qual foi efetivamente contratado. Recebi pela internet uma fábula corporativa que não poderia deixar de compartilhar com aqueles que lêem o presente boletim. Analise com cuidado e veja se você já não viu essas cenas antes :

‘Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho. A formiga era produtiva e feliz. O gerente besouro estranhou a formiga trabalhar sem supervisão. Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada. E colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência, como supervisora. A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas. O besouro ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca,e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz, começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões! O besouro concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz, trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial. A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente a pulga (sua assistente na empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada. A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo, que era preciso fazer um estudo de clima. Mas, o besouro, ao rever as cifras, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação.

A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório, com vários volumes que concluía : Há muita gente nesta empresa!! E adivinha quem o besouro mandou demitir? 

A formiga, claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida.’ 

Parece um tremendo absurdo, mas eu já vi isso acontecer e muito. Aos gestores muito cuidado com suas formigas, produtividade deve estar acompanhada de inteligência e objetividade, mais ação e menos reunião, mais vendas e menos burocracia.