BOLETIM DE VENDAS E MKT

Nunca é demais bater na mesma tecla. Diariamente em minha batalha, acompanhando os desafios dos departamentos comerciais de vários segmentos de atuação fica uma certeza. A falta de planejamento nos departamentos de venda são um dos erros mais recorrentes e que poderiam ser evitados com medidas simples. Um deles é antecipar dados analíticos que são fundamentais para o prévio conhecimento do “prospect” a ser trabalhado. Uma boa ferramenta de CRM e um bom plano de gestão, simples, prático e de fácil aplicação, pode gerar resultados a curto prazo extremamente possíveis de ser alcançados. Aproveito para exemplificar de forma simples essa realidade, reproduzindo uma piada enviada por meu amigo Telmo Ferreira, profissional de marketing da Cestari, que poderia muito bem acontecer na vida de qualquer vendedor:

*Vendedor de aspirador de pó *

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta…
- Ó de casa, tô entrando!

Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga esterco de
cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:

- O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?

O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:

- Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo, o meu produto, e eu provo pra
senhora que os nossos aspiradores são os melhores e mais eficientes do
mercado, tanto que vou fazer um desafio: se eu não limpar este esterco em
seu tapete, eu prometo que irei comê-lo!

A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.

O vendedor curioso, perguntou:

- A senhora vai aonde? Não vai ver a eficiência do meu produto?

A mulher responde:

- Vou pegar uma colher, sal e pimenta e um guardanapo de papel. Também uma
cachaça para te abrir o apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica!

Moral da história:* *

*Conheça o seu cliente antes de oferecer qualquer coisa…*

É piada, mas tirando o esterco, vejo vendedores dando “tiros” para todos os lados, dispensando energia de forma totalmente errônea, por falta de uma simples aplicação de CRM e um pouco de investimento em planejamento. Um abraço a todos e até o próximo artigo.

Como desenvolvemos nossa tecnologia CRM baseada em técnicas de vendas que são comprovadamente eficientes no mundo real, tenho verificado que existe uma complexidade enorme quando deparamos com a aplicação da metodologia do Funil de Vendas. No presente artigo tentarei transformar o tão propalado “Pipeline” de vendas em algo de simples aplicação. A idéia do funil é lançar dentro dele todas as oportunidades reais de venda e em seu final analisar a conversão destas em faturamento real. Precisamos fatiar cada nível de contato com o “prospect” criando camadas no processo comercial, sendo que em cada um deve ser desenvolvido um método de abordagem e resolução. Dessa forma teremos uma visão geral rápida e eficiente de como estão os resultados de cada vendedor individualmente, identificando de pronto onde estão as falhas para os baixos níveis de conversão de vendas, economizando o investimento da empresa no processo comercial, que como já tratado em artigo anterior (O CUSTO DE VENDA) vem se tornando absurdamente cada dia mais cara e muitas vezes tendo seu custo passando despercebido pelo gestor comercial. Com a aplicação do “`Pipeline” fica simples para o gestor conseguir os indicadores primordiais para sua estratégia comercial, como por exemplo, quantos prospects deverão ser contatados para se manter o ritmo ideal na receita de vendas projetada pela direção? Qual a realidade do ciclo de vendas versus os negócios mais rentáveis para o seu negócio ? Possuir de forma clara o feedback da “não compra” por parte dos novos negócios apresentados aos possíveis clientes e alterar o rumo de sua estratégia conforme a dinâmica comercial se imponha no dia a dia de sua equipe de vendas. Precisa-se transferir para o “Funil” o mesmo formato ja aderido por sua gestão de vendas sobre o conceito de oportunidades, a partir daí é só criar a filtragem desses dados indicando os parâmetros  de ações determinadas por seus vendedores em seu roteiro de visitas, propostas comerciais e feedbacks para conversão. Você pode simplesmente planilhar esses itens e inserir no sistema de forma simples, criando por exemplo, número de visitas versus propostas comerciais, fazendo o controle de forma diária, semanal ou mensal. Conforme os dados são imputados é possível em todas as reuniões de vendas serem analisados os resultados por equipe, região, segmento de atuação e daí por diante, isso de forma gráfica e dinâmica, facilitando assim a vida de todos envolvidos na área comercial, pois estratégias erradas e que não estejam surtindo o efeito desejado tem a possibilidade de terem seu trajeto alterados a tempo de não se ampliarem os prejuízos que certamente virão. Dúvidas sobre essa metodologia podem ser dirimidas diretamente comigo, estou a disposição de todos para dúvidas que possam surgir sobre o tema, abraços e até o próximo artigo.