BOLETIM DE VENDAS E MKT

No último artigo falei um pouco sobre a falta de planejamento que testemunho diariamente em várias frentes comerciais, não poderia deixar de falar um pouco sobre Estratégia. Conversando sobre estratégia e planejamento com vários empresários e gestores comerciais, tenho percebido com frequência que muitos não sabem distiguir a real diferença entre ambos. Então vamos lá, a estratégia faz uso de inteligência comercial (um exemplo é uma boa ferramenta de BI), nela trabalhamos com questões mais subjetivas, isto é, mais “a fundo” cada item a ser estratificado como fundamental na busca do sucesso. Quando usamos o Planejamento na área comercial fazemos uso de ferramentas para colocá-la em prática, analisarmos os resultados (medição) e tópicos de correção, nesta fase podemos fazer uso de uma boa ferramenta de CRM. Sintetizando, primeiro desenhamos a estratégia e em seguida planejamos. Em um outro artigo quero analisar com vocês a Execução, um dos mais importantes ingredientes em todas as mesas de negócios de grandes e médias empresas do Brasil atualmente. Para encorpar o artigo, resolvi fazer uso de um texto que recebi em um e-mail, o qual não consegui identificar o autor, sendo este então desconhecido ( se alguém quiser ajudar a encontrar, eu agradeço ) que achei ideal para exemplificar como é possível fazer uso da estratégia até na posição mais desfavorável:

“Um senhor vivia sozinho em Minnessota.
Ele queria virar a terra de seu jardim para plantar flores, mas era um trabalho muito pesado.
Seu único filho, que o ajudava nesta tarefa, estava na prisão.
O homem então escreveu a seguinte carta ao filho:

‘Querido Filho, estou triste, pois não vou poder plantar meu jardim este ano. Detesto não poder fazê-lo, porque sua mãe sempre adorou flores e esta é a época certa para o plantio.
Mas eu estou velho demais para cavar a terra. Se você estivesse aqui, eu não teria esse problema, mas sei que você não pode me ajudar, pois estás na prisão.
Com amor, Seu Pai.’

Pouco depois, o pai recebeu o seguinte telegrama:

‘PELO AMOR DE DEUS, Pai, não escave o jardim! Foi lá que eu escondi os corpos’

Como as correspondências eram monitoradas na prisão, às quatro da manhã do dia seguinte, uma dúzia de agentes do FBI e policiais apareceram e cavaram o jardim inteiro, sem encontrar qualquer corpo.

Confuso, o velho escreveu uma carta para o filho contando o que acontecera.

Esta foi a resposta:

‘Pode plantar seu jardim agora, amado Pai. Isso foi o máximo que eu pude fazer no momento..’

Claro que não é nem preciso dizer que, Estratégia é Tudo ! Como anda a da sua empresa ? Abraços e até o próximo artigo.

Nunca é demais bater na mesma tecla. Diariamente em minha batalha, acompanhando os desafios dos departamentos comerciais de vários segmentos de atuação fica uma certeza. A falta de planejamento nos departamentos de venda são um dos erros mais recorrentes e que poderiam ser evitados com medidas simples. Um deles é antecipar dados analíticos que são fundamentais para o prévio conhecimento do “prospect” a ser trabalhado. Uma boa ferramenta de CRM e um bom plano de gestão, simples, prático e de fácil aplicação, pode gerar resultados a curto prazo extremamente possíveis de ser alcançados. Aproveito para exemplificar de forma simples essa realidade, reproduzindo uma piada enviada por meu amigo Telmo Ferreira, profissional de marketing da Cestari, que poderia muito bem acontecer na vida de qualquer vendedor:

*Vendedor de aspirador de pó *

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta…
- Ó de casa, tô entrando!

Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga esterco de
cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:

- O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?

O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:

- Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo, o meu produto, e eu provo pra
senhora que os nossos aspiradores são os melhores e mais eficientes do
mercado, tanto que vou fazer um desafio: se eu não limpar este esterco em
seu tapete, eu prometo que irei comê-lo!

A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.

O vendedor curioso, perguntou:

- A senhora vai aonde? Não vai ver a eficiência do meu produto?

A mulher responde:

- Vou pegar uma colher, sal e pimenta e um guardanapo de papel. Também uma
cachaça para te abrir o apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica!

Moral da história:* *

*Conheça o seu cliente antes de oferecer qualquer coisa…*

É piada, mas tirando o esterco, vejo vendedores dando “tiros” para todos os lados, dispensando energia de forma totalmente errônea, por falta de uma simples aplicação de CRM e um pouco de investimento em planejamento. Um abraço a todos e até o próximo artigo.

Estava eu com meu filho assistindo acho que o vigésimo remake de Alice no País das Maravilhas da obra de Levis Carrol, (cá entre nós) para mim esse livro e filme sempre foi coisa pra maluco, mas uma das passagens da obra me chamou a atenção. No momento em que Alice encontra o Gato ela inicia o diálogo - Gato, poderia me dizer por favor, que caminho devo seguir para sair daqui ? O gato responde - Isso vai depender muito de onde você quer chegar. Ela responde – Não me importa muito onde…, daí o Gato retruca – Então não importa que caminho você tome. Além de ter sido uma megapancada na cara da Alice, sonsa de doer, o episódio me deu um “start”. Diariamente em minha missão como consultor de vendas me deparo com gestores de venda ou mesmo proprietários de empresas que não tem a menor idéia qual caminho devem seguir para a perpetuação de seu negócio.
Eles deixam suas empresas ao sabor do vento e do mercado, sempre reclamando das variáveis de sempre, tais como preço, governo, impostos, taxas e as ladainhas de sempre, porém, quando se deparam com a necessidade de planejar o futuro de sua área comercial se limitam apenas a delimitar metas, mas nunca deixam claro como chegar até elas, o “modus operandi” para que as mesmas sejam efetivadas. Por isso nunca seja uma Alice. Determine qual caminho deverá ser trilhado por sua empresa e sua equipe, quais canais de venda precisam ser capacitados, qual a estratégia deve ser traçada e como colocá-la em prática na vida real. Peça ajuda a quem realmente pode lhe auxiliar na árdua tarefa de fazer um departamento comercial proativo, analise, pesquise, teste  ferramentas disponíveis no mercado e trace objetivos e metas que realmente levem sua empresa ao caminho que você determinou.