BOLETIM DE VENDAS E MKT

Nunca é demais bater na mesma tecla. Diariamente em minha batalha, acompanhando os desafios dos departamentos comerciais de vários segmentos de atuação fica uma certeza. A falta de planejamento nos departamentos de venda são um dos erros mais recorrentes e que poderiam ser evitados com medidas simples. Um deles é antecipar dados analíticos que são fundamentais para o prévio conhecimento do “prospect” a ser trabalhado. Uma boa ferramenta de CRM e um bom plano de gestão, simples, prático e de fácil aplicação, pode gerar resultados a curto prazo extremamente possíveis de ser alcançados. Aproveito para exemplificar de forma simples essa realidade, reproduzindo uma piada enviada por meu amigo Telmo Ferreira, profissional de marketing da Cestari, que poderia muito bem acontecer na vida de qualquer vendedor:

*Vendedor de aspirador de pó *

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta…
- Ó de casa, tô entrando!

Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga esterco de
cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:

- O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?

O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:

- Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo, o meu produto, e eu provo pra
senhora que os nossos aspiradores são os melhores e mais eficientes do
mercado, tanto que vou fazer um desafio: se eu não limpar este esterco em
seu tapete, eu prometo que irei comê-lo!

A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.

O vendedor curioso, perguntou:

- A senhora vai aonde? Não vai ver a eficiência do meu produto?

A mulher responde:

- Vou pegar uma colher, sal e pimenta e um guardanapo de papel. Também uma
cachaça para te abrir o apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica!

Moral da história:* *

*Conheça o seu cliente antes de oferecer qualquer coisa…*

É piada, mas tirando o esterco, vejo vendedores dando “tiros” para todos os lados, dispensando energia de forma totalmente errônea, por falta de uma simples aplicação de CRM e um pouco de investimento em planejamento. Um abraço a todos e até o próximo artigo.

Basta um pequeno solavanco nos mercados mundiais para que o vendedor, principalmente o do mercado industrial, comece a bradar aos quatro cantos “O Mercado está parado, parou tudo”. Esta é uma clássica desculpa para o vendedor de balcão, aquele que fica esperando com que os negócios caiam em seu colo. Ou senão, meus clientes estão de férias, por isso não vendo nada, espere um pouco, quem está de férias ? Seus clientes ou você ? Parece ridículo esse tipo de observação, mas como não sou um consultor que fica “parado” ouço isso o dia todo nos quatro cantos do País e em todos os segmentos de atuação da indústria. A pergunta que tenho a fazer é a seguinte, você levantou pela manhã e escovou os dentes ? Tomou banho ? Para essas duas perguntas eu espero que a resposta seja sim, caso contrário não quero conversar com você hoje. Ligou o carro ? Almoçou ? Leu o jornal ? Então, espere um pouco, se você fez tudo isso, o mercado que está parado é o proporcionado por sua preguiça descomunal meu caro. O mercado nunca fica parado para aquele vendedor que levanta pela manhã com aquele olhar aguçado de que apenas bater a meta não é o bastante, é preciso conseguir o que hoje está cada vez mais difícil, vender e manter o seu cliente satisfeito em todas as etapas da venda e pós-venda. Esse vendedor é aquele que nunca está satisfeito com um generoso não, ele qualifica, analisa cada oportunidade de negócio, vende facilidades e oportunidades de negócio embutidas em cada pedido fechado por seu novo cliente ou atual. Ouve seu cliente em todas as etapas de todas as suas lamúrias e lamentações e em seguida oferece uma solução, ouvir o cliente hoje é uma raridade, se já fizer isso em seu dia a dia de vendas verá que já se tornará um vendedor diferenciado. Ninguém ouve mais ninguém da forma adequada, até finge ouvir, porém entender… (veja mais em Conversa de Surdos). O mercado não responde a seus contatos ? Suas visitas são em vão ? Ninguém está comprando ? Você está cheio de problemas ? Isso é conversa pra boi durmir, lembre-se que sempre, em qualquer situação, alguém está ganhando dinheiro, e não descanse até que esse alguém seja você, e problemas, tenho uma novidade para você, esses só vão acabar quando você estiver no cemitério, e olha lá hein, até lá tem arame farpado nos muros indicando que nem por aquelas bandas a tranquilidade vem sendo um imperativo. Então estude, analise seu mercado, verifique como anda o andamento e o perfil daqueles quais você deseja vender, trabalhe com afinco, noites adentro se necessário, verá que com essa mudança de atitude você terá tanto trabalho pela frente que não terá tempo de ficar vendo o “mercado parado”, pois esse status vai ficar para seus concorrentes preguiçosos, que continuarão reclamando, aguardando o mercado “se mexer”.  Para terminar, vamos trabalhar porque amanhã o mercado volta a “se movimentar”. Abraços a todos e até o próximo artigo.

Como desenvolvemos nossa tecnologia CRM baseada em técnicas de vendas que são comprovadamente eficientes no mundo real, tenho verificado que existe uma complexidade enorme quando deparamos com a aplicação da metodologia do Funil de Vendas. No presente artigo tentarei transformar o tão propalado “Pipeline” de vendas em algo de simples aplicação. A idéia do funil é lançar dentro dele todas as oportunidades reais de venda e em seu final analisar a conversão destas em faturamento real. Precisamos fatiar cada nível de contato com o “prospect” criando camadas no processo comercial, sendo que em cada um deve ser desenvolvido um método de abordagem e resolução. Dessa forma teremos uma visão geral rápida e eficiente de como estão os resultados de cada vendedor individualmente, identificando de pronto onde estão as falhas para os baixos níveis de conversão de vendas, economizando o investimento da empresa no processo comercial, que como já tratado em artigo anterior (O CUSTO DE VENDA) vem se tornando absurdamente cada dia mais cara e muitas vezes tendo seu custo passando despercebido pelo gestor comercial. Com a aplicação do “`Pipeline” fica simples para o gestor conseguir os indicadores primordiais para sua estratégia comercial, como por exemplo, quantos prospects deverão ser contatados para se manter o ritmo ideal na receita de vendas projetada pela direção? Qual a realidade do ciclo de vendas versus os negócios mais rentáveis para o seu negócio ? Possuir de forma clara o feedback da “não compra” por parte dos novos negócios apresentados aos possíveis clientes e alterar o rumo de sua estratégia conforme a dinâmica comercial se imponha no dia a dia de sua equipe de vendas. Precisa-se transferir para o “Funil” o mesmo formato ja aderido por sua gestão de vendas sobre o conceito de oportunidades, a partir daí é só criar a filtragem desses dados indicando os parâmetros  de ações determinadas por seus vendedores em seu roteiro de visitas, propostas comerciais e feedbacks para conversão. Você pode simplesmente planilhar esses itens e inserir no sistema de forma simples, criando por exemplo, número de visitas versus propostas comerciais, fazendo o controle de forma diária, semanal ou mensal. Conforme os dados são imputados é possível em todas as reuniões de vendas serem analisados os resultados por equipe, região, segmento de atuação e daí por diante, isso de forma gráfica e dinâmica, facilitando assim a vida de todos envolvidos na área comercial, pois estratégias erradas e que não estejam surtindo o efeito desejado tem a possibilidade de terem seu trajeto alterados a tempo de não se ampliarem os prejuízos que certamente virão. Dúvidas sobre essa metodologia podem ser dirimidas diretamente comigo, estou a disposição de todos para dúvidas que possam surgir sobre o tema, abraços e até o próximo artigo.

O mercado brasileiro apresenta uma característica única no processo comercial, o de que a venda deve ser realizada pessoalmente. Na venda industrial, onde o ciclo de venda é maior, isso fica ainda mais evidente. Em nossa base de clientes, com pesquisas realizadas através de nosso CRM, concluímos que cerca de 72% de vendas de alto valor agregado para as companhias só ocorrem com a presença física do vendedor. Isto é, não adianta querer reinventar a roda de vendas no Brasil, por questões culturais e a desconfiança natural ao comprar, o nosso mercado tem compradores que só colocam a mão no bolso com olho no olho de quem está lhe vendendo. Por isso, é cada vez mais urgente que as empresas olhem atentamente o formato de relacionamento de vendas de sua equipe. Por exemplo, como são planejadas as visitas? Como anda o processo de indicação de seus clientes para novos clientes? O tempo gasto com clientes de baixo valor versus os de grande valor em compra? Enfim, como a venda está atrelada a presença contínua do vendedor dentro do ambiente do cliente, ela possui um custo alto pra empresa, que deve ter o tempo de seu vendedor investido da forma mais correta possível. Conheço vários vendedores que fazem questão de manter visitas em clientes onde eles conseguem se relacionar melhor, essas visitas tornam o vendedor um quase familiar do cliente, porém, venda que é bom nunca acontece, e quando raramente ocorrem são valores ou margens simplesmente inócuas para a empresa que ele representa. O gestor em vendas deve estar sempre atento a esses acontecimentos, para guiar de forma correta sua equipe para uma rotina focada em resultados que sejam expressivos para todos. O tempo deve ser calculado de forma otimizada:

1- Ouvir atentamente o cliente e identificar seus reais problemas.
2- Apresentar sua solução e se preparar para as objeções naturais.
3- Acatar as objeções e tirar todas as dúvidas uma a uma com seu cliente.
4- Ir pra negociação.
5- Fechamento da venda.
6- Ciclo de pós-venda consultiva (CRM de Vendas) para realização de novos negócios e indicações comerciais para novos negócios.

O tempo é importante e seu cliente deve perceber isso, que voce é um vendedor acima da média e que vários clientes ainda serão atendidos na sequência. Com isso o objetivo é atendido e seu profissionalismo na área comercial fica intacto, oferecendo sempre ao cliente a segurança de que voce estará presente em todo o processo comercial.

Ha muito venho verificando que no processo de vendas existe um sentimento muito difundido tanto para o quesito cliente, quanto para o quesito vendedor. Quando estamos no lado do vendedor, com frequência nos deparamos com clientes extremamente arrogantes, muitas vezes fazendo uso da barganha, do poderio de compra, do conhecimento de mercado, tentando sempre minimizar em todas as instâncias o seu valor como vendedor, fazendo com que o processo comercial se torne o mais infernal e desagradável possível. É muito comum no dia a dia de vendas ouvirmos “Não tenho concorrentes do meu nível em meu mercado”, tipo, o cara só olha para o próprio umbigo e acha que o mundo gira em torno da empresa dele, vejam, ele sempre diz “o meu mercado”, se o mercado é só dele, imaginem o resto. Para esse tipo de cliente só existe um formato de trabalho, fundamentação técnica e a estratégia do “cliente no degrau abaixo”, essa estratégia é minha e funciona muito bem. Tenha sempre em mente que como vendedor voce tem a opção da escolha, e mesmo que voce trabalhe para uma grande companhia, se demonstrar resultados contínuos, voce sempre terá o poder de atender ou não determinado tipo de cliente. No caso do “cliente no degrau de baixo” minha tese é a de que, se o atual cliente é arrogante o suficiente para não entender o valor que voce está agregando na venda, sempre existirá um segundo cliente ou mesmo prospect, que terá o cuidado de melhor visualizar o que voce de fato está oferecendo para ele. Neste caso, fundamente sua venda de forma técnica e profissional, e caso isso não seja suficiente, substitua esse cliente imediatamente por outro mais interessado. Deixe o arrogante para a concorrência e vá ganhar dinheiro com quem deseja o mesmo que voce, produtividade e profissionalismo. No lado do cliente, quanto maior for sua arrogância, maiores são as chances de ter como fornecedores iguais de sua espécie, que nada vão agregar ao seu negócio, pois, se pensam como você e agem como você, seu negócio sempre terá os mesmos resultados. Por isso, a humildade no processo comercial é algo que deve ser difundido em ambos os lados, pois qualquer coisa fora desse contexto nos oferece um ciclo pernicioso de contatos e fornecedores viciados no processo comercial improdutivo e de um mercado totalmente ultrapassado e obsoleto.

Árvore do Departamento de Vendas

Se sua empresa não tem uma árvore de dinheiro específica para o departamento comercial, acho interessante você analisar um pouco as próximas linhas…

Para nós consultores é muito comum nos depararmos com todos os desafios da área comercial em todos os seus níveis, imagináveis ou não. Os sistemas gerenciais atuais calculam praticamente todos os processos existentes em qualquer tipo de negócio, porém, um item, que a meu ver é o mais importante, acaba sendo praticamente renegado pela maioria dos diretores e gerentes comerciais, o custo da venda.
Para simplificar, trata-se do processo de custo envolvendo todo o atendimento ao cliente, que acaba passando despercebido pela maioria das empresas. Já vi muitos casos onde um cliente é tratado como “Premium” por possuir um dos tíckets de venda médio mais altos dentro do portfólio,e no entanto, quando concluída uma fase de minha auditoria comercial, ficava evidente que o custo da venda era tão alto que esse mesmo cliente era fonte de enormes prejuízos, esses, invisíveis para os gestores.
É necessário desenvolver uma relação de custos diretos no processo de vendas em qualquer tipo de negócio, e mapear de forma disciplinada o impacto deles em todo o processo de atendimento para se mensurar se vale ou não a pena possuir esse cliente em sua carteira.
Saiba mais sobre a prática de mensurar o custo de venda, entre em contato conosco, estarei a sua disposição para esclarecer mais sobre o assunto e tornar as vendas da sua empresa mais eficientes.
Até o próximo Boletim.