BOLETIM DE VENDAS E MKT

Basta um pequeno solavanco nos mercados mundiais para que o vendedor, principalmente o do mercado industrial, comece a bradar aos quatro cantos “O Mercado está parado, parou tudo”. Esta é uma clássica desculpa para o vendedor de balcão, aquele que fica esperando com que os negócios caiam em seu colo. Ou senão, meus clientes estão de férias, por isso não vendo nada, espere um pouco, quem está de férias ? Seus clientes ou você ? Parece ridículo esse tipo de observação, mas como não sou um consultor que fica “parado” ouço isso o dia todo nos quatro cantos do País e em todos os segmentos de atuação da indústria. A pergunta que tenho a fazer é a seguinte, você levantou pela manhã e escovou os dentes ? Tomou banho ? Para essas duas perguntas eu espero que a resposta seja sim, caso contrário não quero conversar com você hoje. Ligou o carro ? Almoçou ? Leu o jornal ? Então, espere um pouco, se você fez tudo isso, o mercado que está parado é o proporcionado por sua preguiça descomunal meu caro. O mercado nunca fica parado para aquele vendedor que levanta pela manhã com aquele olhar aguçado de que apenas bater a meta não é o bastante, é preciso conseguir o que hoje está cada vez mais difícil, vender e manter o seu cliente satisfeito em todas as etapas da venda e pós-venda. Esse vendedor é aquele que nunca está satisfeito com um generoso não, ele qualifica, analisa cada oportunidade de negócio, vende facilidades e oportunidades de negócio embutidas em cada pedido fechado por seu novo cliente ou atual. Ouve seu cliente em todas as etapas de todas as suas lamúrias e lamentações e em seguida oferece uma solução, ouvir o cliente hoje é uma raridade, se já fizer isso em seu dia a dia de vendas verá que já se tornará um vendedor diferenciado. Ninguém ouve mais ninguém da forma adequada, até finge ouvir, porém entender… (veja mais em Conversa de Surdos). O mercado não responde a seus contatos ? Suas visitas são em vão ? Ninguém está comprando ? Você está cheio de problemas ? Isso é conversa pra boi durmir, lembre-se que sempre, em qualquer situação, alguém está ganhando dinheiro, e não descanse até que esse alguém seja você, e problemas, tenho uma novidade para você, esses só vão acabar quando você estiver no cemitério, e olha lá hein, até lá tem arame farpado nos muros indicando que nem por aquelas bandas a tranquilidade vem sendo um imperativo. Então estude, analise seu mercado, verifique como anda o andamento e o perfil daqueles quais você deseja vender, trabalhe com afinco, noites adentro se necessário, verá que com essa mudança de atitude você terá tanto trabalho pela frente que não terá tempo de ficar vendo o “mercado parado”, pois esse status vai ficar para seus concorrentes preguiçosos, que continuarão reclamando, aguardando o mercado “se mexer”.  Para terminar, vamos trabalhar porque amanhã o mercado volta a “se movimentar”. Abraços a todos e até o próximo artigo.

Quando você passa a viver muito tempo no mercado corporativo você acaba perdendo  um pouco do senso crítico, e as vezes muitos absurdos acabam por se tornarem corriqueiros em nosso cotidiano. Nas centenas de projetos que já desenvolvemos para o portfólio de clientes da CityCorp já vimos um pouco de tudo, mas o que mais impressiona é que um bom trabalho, realizado com muito esmero e cuidado não é suficiente para o sucesso. Quando falamos em consultoria então nem se fale, o que o mercado está acostumado é  pagar centenas de horas inúteis a consultores com décadas de mercado que em muitos casos fogem da objetividade e acabam por desacreditar toda a classe de consultores sérios e aptos a desenvolver o trabalho a qual foi efetivamente contratado. Recebi pela internet uma fábula corporativa que não poderia deixar de compartilhar com aqueles que lêem o presente boletim. Analise com cuidado e veja se você já não viu essas cenas antes :

‘Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho. A formiga era produtiva e feliz. O gerente besouro estranhou a formiga trabalhar sem supervisão. Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada. E colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência, como supervisora. A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas. O besouro ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca,e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz, começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões! O besouro concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz, trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial. A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente a pulga (sua assistente na empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada. A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo, que era preciso fazer um estudo de clima. Mas, o besouro, ao rever as cifras, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação.

A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório, com vários volumes que concluía : Há muita gente nesta empresa!! E adivinha quem o besouro mandou demitir? 

A formiga, claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida.’ 

Parece um tremendo absurdo, mas eu já vi isso acontecer e muito. Aos gestores muito cuidado com suas formigas, produtividade deve estar acompanhada de inteligência e objetividade, mais ação e menos reunião, mais vendas e menos burocracia.