BOLETIM DE VENDAS E MKT

No último artigo falei um pouco sobre a falta de planejamento que testemunho diariamente em várias frentes comerciais, não poderia deixar de falar um pouco sobre Estratégia. Conversando sobre estratégia e planejamento com vários empresários e gestores comerciais, tenho percebido com frequência que muitos não sabem distiguir a real diferença entre ambos. Então vamos lá, a estratégia faz uso de inteligência comercial (um exemplo é uma boa ferramenta de BI), nela trabalhamos com questões mais subjetivas, isto é, mais “a fundo” cada item a ser estratificado como fundamental na busca do sucesso. Quando usamos o Planejamento na área comercial fazemos uso de ferramentas para colocá-la em prática, analisarmos os resultados (medição) e tópicos de correção, nesta fase podemos fazer uso de uma boa ferramenta de CRM. Sintetizando, primeiro desenhamos a estratégia e em seguida planejamos. Em um outro artigo quero analisar com vocês a Execução, um dos mais importantes ingredientes em todas as mesas de negócios de grandes e médias empresas do Brasil atualmente. Para encorpar o artigo, resolvi fazer uso de um texto que recebi em um e-mail, o qual não consegui identificar o autor, sendo este então desconhecido ( se alguém quiser ajudar a encontrar, eu agradeço ) que achei ideal para exemplificar como é possível fazer uso da estratégia até na posição mais desfavorável:

“Um senhor vivia sozinho em Minnessota.
Ele queria virar a terra de seu jardim para plantar flores, mas era um trabalho muito pesado.
Seu único filho, que o ajudava nesta tarefa, estava na prisão.
O homem então escreveu a seguinte carta ao filho:

‘Querido Filho, estou triste, pois não vou poder plantar meu jardim este ano. Detesto não poder fazê-lo, porque sua mãe sempre adorou flores e esta é a época certa para o plantio.
Mas eu estou velho demais para cavar a terra. Se você estivesse aqui, eu não teria esse problema, mas sei que você não pode me ajudar, pois estás na prisão.
Com amor, Seu Pai.’

Pouco depois, o pai recebeu o seguinte telegrama:

‘PELO AMOR DE DEUS, Pai, não escave o jardim! Foi lá que eu escondi os corpos’

Como as correspondências eram monitoradas na prisão, às quatro da manhã do dia seguinte, uma dúzia de agentes do FBI e policiais apareceram e cavaram o jardim inteiro, sem encontrar qualquer corpo.

Confuso, o velho escreveu uma carta para o filho contando o que acontecera.

Esta foi a resposta:

‘Pode plantar seu jardim agora, amado Pai. Isso foi o máximo que eu pude fazer no momento..’

Claro que não é nem preciso dizer que, Estratégia é Tudo ! Como anda a da sua empresa ? Abraços e até o próximo artigo.

Nunca é demais bater na mesma tecla. Diariamente em minha batalha, acompanhando os desafios dos departamentos comerciais de vários segmentos de atuação fica uma certeza. A falta de planejamento nos departamentos de venda são um dos erros mais recorrentes e que poderiam ser evitados com medidas simples. Um deles é antecipar dados analíticos que são fundamentais para o prévio conhecimento do “prospect” a ser trabalhado. Uma boa ferramenta de CRM e um bom plano de gestão, simples, prático e de fácil aplicação, pode gerar resultados a curto prazo extremamente possíveis de ser alcançados. Aproveito para exemplificar de forma simples essa realidade, reproduzindo uma piada enviada por meu amigo Telmo Ferreira, profissional de marketing da Cestari, que poderia muito bem acontecer na vida de qualquer vendedor:

*Vendedor de aspirador de pó *

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta…
- Ó de casa, tô entrando!

Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga esterco de
cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:

- O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?

O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:

- Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo, o meu produto, e eu provo pra
senhora que os nossos aspiradores são os melhores e mais eficientes do
mercado, tanto que vou fazer um desafio: se eu não limpar este esterco em
seu tapete, eu prometo que irei comê-lo!

A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.

O vendedor curioso, perguntou:

- A senhora vai aonde? Não vai ver a eficiência do meu produto?

A mulher responde:

- Vou pegar uma colher, sal e pimenta e um guardanapo de papel. Também uma
cachaça para te abrir o apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica!

Moral da história:* *

*Conheça o seu cliente antes de oferecer qualquer coisa…*

É piada, mas tirando o esterco, vejo vendedores dando “tiros” para todos os lados, dispensando energia de forma totalmente errônea, por falta de uma simples aplicação de CRM e um pouco de investimento em planejamento. Um abraço a todos e até o próximo artigo.

Como desenvolvemos nossa tecnologia CRM baseada em técnicas de vendas que são comprovadamente eficientes no mundo real, tenho verificado que existe uma complexidade enorme quando deparamos com a aplicação da metodologia do Funil de Vendas. No presente artigo tentarei transformar o tão propalado “Pipeline” de vendas em algo de simples aplicação. A idéia do funil é lançar dentro dele todas as oportunidades reais de venda e em seu final analisar a conversão destas em faturamento real. Precisamos fatiar cada nível de contato com o “prospect” criando camadas no processo comercial, sendo que em cada um deve ser desenvolvido um método de abordagem e resolução. Dessa forma teremos uma visão geral rápida e eficiente de como estão os resultados de cada vendedor individualmente, identificando de pronto onde estão as falhas para os baixos níveis de conversão de vendas, economizando o investimento da empresa no processo comercial, que como já tratado em artigo anterior (O CUSTO DE VENDA) vem se tornando absurdamente cada dia mais cara e muitas vezes tendo seu custo passando despercebido pelo gestor comercial. Com a aplicação do “`Pipeline” fica simples para o gestor conseguir os indicadores primordiais para sua estratégia comercial, como por exemplo, quantos prospects deverão ser contatados para se manter o ritmo ideal na receita de vendas projetada pela direção? Qual a realidade do ciclo de vendas versus os negócios mais rentáveis para o seu negócio ? Possuir de forma clara o feedback da “não compra” por parte dos novos negócios apresentados aos possíveis clientes e alterar o rumo de sua estratégia conforme a dinâmica comercial se imponha no dia a dia de sua equipe de vendas. Precisa-se transferir para o “Funil” o mesmo formato ja aderido por sua gestão de vendas sobre o conceito de oportunidades, a partir daí é só criar a filtragem desses dados indicando os parâmetros  de ações determinadas por seus vendedores em seu roteiro de visitas, propostas comerciais e feedbacks para conversão. Você pode simplesmente planilhar esses itens e inserir no sistema de forma simples, criando por exemplo, número de visitas versus propostas comerciais, fazendo o controle de forma diária, semanal ou mensal. Conforme os dados são imputados é possível em todas as reuniões de vendas serem analisados os resultados por equipe, região, segmento de atuação e daí por diante, isso de forma gráfica e dinâmica, facilitando assim a vida de todos envolvidos na área comercial, pois estratégias erradas e que não estejam surtindo o efeito desejado tem a possibilidade de terem seu trajeto alterados a tempo de não se ampliarem os prejuízos que certamente virão. Dúvidas sobre essa metodologia podem ser dirimidas diretamente comigo, estou a disposição de todos para dúvidas que possam surgir sobre o tema, abraços e até o próximo artigo.

O mercado brasileiro apresenta uma característica única no processo comercial, o de que a venda deve ser realizada pessoalmente. Na venda industrial, onde o ciclo de venda é maior, isso fica ainda mais evidente. Em nossa base de clientes, com pesquisas realizadas através de nosso CRM, concluímos que cerca de 72% de vendas de alto valor agregado para as companhias só ocorrem com a presença física do vendedor. Isto é, não adianta querer reinventar a roda de vendas no Brasil, por questões culturais e a desconfiança natural ao comprar, o nosso mercado tem compradores que só colocam a mão no bolso com olho no olho de quem está lhe vendendo. Por isso, é cada vez mais urgente que as empresas olhem atentamente o formato de relacionamento de vendas de sua equipe. Por exemplo, como são planejadas as visitas? Como anda o processo de indicação de seus clientes para novos clientes? O tempo gasto com clientes de baixo valor versus os de grande valor em compra? Enfim, como a venda está atrelada a presença contínua do vendedor dentro do ambiente do cliente, ela possui um custo alto pra empresa, que deve ter o tempo de seu vendedor investido da forma mais correta possível. Conheço vários vendedores que fazem questão de manter visitas em clientes onde eles conseguem se relacionar melhor, essas visitas tornam o vendedor um quase familiar do cliente, porém, venda que é bom nunca acontece, e quando raramente ocorrem são valores ou margens simplesmente inócuas para a empresa que ele representa. O gestor em vendas deve estar sempre atento a esses acontecimentos, para guiar de forma correta sua equipe para uma rotina focada em resultados que sejam expressivos para todos. O tempo deve ser calculado de forma otimizada:

1- Ouvir atentamente o cliente e identificar seus reais problemas.
2- Apresentar sua solução e se preparar para as objeções naturais.
3- Acatar as objeções e tirar todas as dúvidas uma a uma com seu cliente.
4- Ir pra negociação.
5- Fechamento da venda.
6- Ciclo de pós-venda consultiva (CRM de Vendas) para realização de novos negócios e indicações comerciais para novos negócios.

O tempo é importante e seu cliente deve perceber isso, que voce é um vendedor acima da média e que vários clientes ainda serão atendidos na sequência. Com isso o objetivo é atendido e seu profissionalismo na área comercial fica intacto, oferecendo sempre ao cliente a segurança de que voce estará presente em todo o processo comercial.