BOLETIM DE VENDAS E MKT

No último artigo falei um pouco sobre a falta de planejamento que testemunho diariamente em várias frentes comerciais, não poderia deixar de falar um pouco sobre Estratégia. Conversando sobre estratégia e planejamento com vários empresários e gestores comerciais, tenho percebido com frequência que muitos não sabem distiguir a real diferença entre ambos. Então vamos lá, a estratégia faz uso de inteligência comercial (um exemplo é uma boa ferramenta de BI), nela trabalhamos com questões mais subjetivas, isto é, mais “a fundo” cada item a ser estratificado como fundamental na busca do sucesso. Quando usamos o Planejamento na área comercial fazemos uso de ferramentas para colocá-la em prática, analisarmos os resultados (medição) e tópicos de correção, nesta fase podemos fazer uso de uma boa ferramenta de CRM. Sintetizando, primeiro desenhamos a estratégia e em seguida planejamos. Em um outro artigo quero analisar com vocês a Execução, um dos mais importantes ingredientes em todas as mesas de negócios de grandes e médias empresas do Brasil atualmente. Para encorpar o artigo, resolvi fazer uso de um texto que recebi em um e-mail, o qual não consegui identificar o autor, sendo este então desconhecido ( se alguém quiser ajudar a encontrar, eu agradeço ) que achei ideal para exemplificar como é possível fazer uso da estratégia até na posição mais desfavorável:

“Um senhor vivia sozinho em Minnessota.
Ele queria virar a terra de seu jardim para plantar flores, mas era um trabalho muito pesado.
Seu único filho, que o ajudava nesta tarefa, estava na prisão.
O homem então escreveu a seguinte carta ao filho:

‘Querido Filho, estou triste, pois não vou poder plantar meu jardim este ano. Detesto não poder fazê-lo, porque sua mãe sempre adorou flores e esta é a época certa para o plantio.
Mas eu estou velho demais para cavar a terra. Se você estivesse aqui, eu não teria esse problema, mas sei que você não pode me ajudar, pois estás na prisão.
Com amor, Seu Pai.’

Pouco depois, o pai recebeu o seguinte telegrama:

‘PELO AMOR DE DEUS, Pai, não escave o jardim! Foi lá que eu escondi os corpos’

Como as correspondências eram monitoradas na prisão, às quatro da manhã do dia seguinte, uma dúzia de agentes do FBI e policiais apareceram e cavaram o jardim inteiro, sem encontrar qualquer corpo.

Confuso, o velho escreveu uma carta para o filho contando o que acontecera.

Esta foi a resposta:

‘Pode plantar seu jardim agora, amado Pai. Isso foi o máximo que eu pude fazer no momento..’

Claro que não é nem preciso dizer que, Estratégia é Tudo ! Como anda a da sua empresa ? Abraços e até o próximo artigo.

Nunca é demais bater na mesma tecla. Diariamente em minha batalha, acompanhando os desafios dos departamentos comerciais de vários segmentos de atuação fica uma certeza. A falta de planejamento nos departamentos de venda são um dos erros mais recorrentes e que poderiam ser evitados com medidas simples. Um deles é antecipar dados analíticos que são fundamentais para o prévio conhecimento do “prospect” a ser trabalhado. Uma boa ferramenta de CRM e um bom plano de gestão, simples, prático e de fácil aplicação, pode gerar resultados a curto prazo extremamente possíveis de ser alcançados. Aproveito para exemplificar de forma simples essa realidade, reproduzindo uma piada enviada por meu amigo Telmo Ferreira, profissional de marketing da Cestari, que poderia muito bem acontecer na vida de qualquer vendedor:

*Vendedor de aspirador de pó *

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta…
- Ó de casa, tô entrando!

Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga esterco de
cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:

- O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?

O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:

- Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo, o meu produto, e eu provo pra
senhora que os nossos aspiradores são os melhores e mais eficientes do
mercado, tanto que vou fazer um desafio: se eu não limpar este esterco em
seu tapete, eu prometo que irei comê-lo!

A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.

O vendedor curioso, perguntou:

- A senhora vai aonde? Não vai ver a eficiência do meu produto?

A mulher responde:

- Vou pegar uma colher, sal e pimenta e um guardanapo de papel. Também uma
cachaça para te abrir o apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica!

Moral da história:* *

*Conheça o seu cliente antes de oferecer qualquer coisa…*

É piada, mas tirando o esterco, vejo vendedores dando “tiros” para todos os lados, dispensando energia de forma totalmente errônea, por falta de uma simples aplicação de CRM e um pouco de investimento em planejamento. Um abraço a todos e até o próximo artigo.