BOLETIM DE VENDAS E MKT

Quando eu era criança (isto é, a pouquíssimo tempo) assistia ao Mister Magoo, um desenho animado que era até chato, mas como não existia TV a cabo na época, era o que tinha pra assistir… Nesse desenho o velhinho Magoo não enxergava nada, mas conseguia levar sua vidinha numa boa baseando seus sucessos ao acaso e na mais pura sorte. Para falar um pouco de venda adicional eu gostaria de criar a figura do Vendedor Magoo. Esse tipo de vendedor é aquele que na verdade não vende nada, a venda acontece pela necessidade explícita do cliente que o empurra para o fechamento de venda de forma ocasional, isto é, mesmo que o vendedor não existisse o cliente iria comprar. A venda adicional ocorre em um modelo comercial tocado por um gestor antenado com o que há de mais moderno no workflow de sua equipe. Aqui na CityCorp em muitos projetos e estratégias de vendas de clientes de vários segmentos, fazemos com que a venda adicional esteja fluindo em todas as engrenagens de contato da parte comercial com seus clientes. A aplicação ocorre desde a ação de um pós-venda, qualidade, até mesmo uma visita de manutenção ou assistência técnica, em cada uma dessas etapas temos a franca oportunidade de gerar uma venda adicional, que sirva para ampliar o faturamento e o tícket médio de cada cliente em carteira. A venda adicional é aquela que agrega um produto ou serviço que não é esperada pelo cliente no momento da venda, porém na maioria dos casos visa a entrada de uma venda com maior valor tanto para quem vende quanto para quem compra, enaltecendo no caso a figura do vendedor consultivo, aquele que faz a diferença no processo de venda. Você pode até dizer, mas Lício, isso eu já sabia a séculos, porém, saber é diferente de aplicarmos em nosso dia a dia, sendo assim, o presente artigo vem corroborar a necessidade de nos tornarmos mais vendedores consultivos e proativos, nunca acordarmos um vendedor Magoo, que ao contrário do personagem do desenho estou enxergando se multiplicar em meu cotidiano como consultor aos borbotões.

Estava eu com meu filho assistindo acho que o vigésimo remake de Alice no País das Maravilhas da obra de Levis Carrol, (cá entre nós) para mim esse livro e filme sempre foi coisa pra maluco, mas uma das passagens da obra me chamou a atenção. No momento em que Alice encontra o Gato ela inicia o diálogo - Gato, poderia me dizer por favor, que caminho devo seguir para sair daqui ? O gato responde - Isso vai depender muito de onde você quer chegar. Ela responde – Não me importa muito onde…, daí o Gato retruca – Então não importa que caminho você tome. Além de ter sido uma megapancada na cara da Alice, sonsa de doer, o episódio me deu um “start”. Diariamente em minha missão como consultor de vendas me deparo com gestores de venda ou mesmo proprietários de empresas que não tem a menor idéia qual caminho devem seguir para a perpetuação de seu negócio.
Eles deixam suas empresas ao sabor do vento e do mercado, sempre reclamando das variáveis de sempre, tais como preço, governo, impostos, taxas e as ladainhas de sempre, porém, quando se deparam com a necessidade de planejar o futuro de sua área comercial se limitam apenas a delimitar metas, mas nunca deixam claro como chegar até elas, o “modus operandi” para que as mesmas sejam efetivadas. Por isso nunca seja uma Alice. Determine qual caminho deverá ser trilhado por sua empresa e sua equipe, quais canais de venda precisam ser capacitados, qual a estratégia deve ser traçada e como colocá-la em prática na vida real. Peça ajuda a quem realmente pode lhe auxiliar na árdua tarefa de fazer um departamento comercial proativo, analise, pesquise, teste  ferramentas disponíveis no mercado e trace objetivos e metas que realmente levem sua empresa ao caminho que você determinou.