BOLETIM DE VENDAS E MKT

Basta um pequeno solavanco nos mercados mundiais para que o vendedor, principalmente o do mercado industrial, comece a bradar aos quatro cantos “O Mercado está parado, parou tudo”. Esta é uma clássica desculpa para o vendedor de balcão, aquele que fica esperando com que os negócios caiam em seu colo. Ou senão, meus clientes estão de férias, por isso não vendo nada, espere um pouco, quem está de férias ? Seus clientes ou você ? Parece ridículo esse tipo de observação, mas como não sou um consultor que fica “parado” ouço isso o dia todo nos quatro cantos do País e em todos os segmentos de atuação da indústria. A pergunta que tenho a fazer é a seguinte, você levantou pela manhã e escovou os dentes ? Tomou banho ? Para essas duas perguntas eu espero que a resposta seja sim, caso contrário não quero conversar com você hoje. Ligou o carro ? Almoçou ? Leu o jornal ? Então, espere um pouco, se você fez tudo isso, o mercado que está parado é o proporcionado por sua preguiça descomunal meu caro. O mercado nunca fica parado para aquele vendedor que levanta pela manhã com aquele olhar aguçado de que apenas bater a meta não é o bastante, é preciso conseguir o que hoje está cada vez mais difícil, vender e manter o seu cliente satisfeito em todas as etapas da venda e pós-venda. Esse vendedor é aquele que nunca está satisfeito com um generoso não, ele qualifica, analisa cada oportunidade de negócio, vende facilidades e oportunidades de negócio embutidas em cada pedido fechado por seu novo cliente ou atual. Ouve seu cliente em todas as etapas de todas as suas lamúrias e lamentações e em seguida oferece uma solução, ouvir o cliente hoje é uma raridade, se já fizer isso em seu dia a dia de vendas verá que já se tornará um vendedor diferenciado. Ninguém ouve mais ninguém da forma adequada, até finge ouvir, porém entender… (veja mais em Conversa de Surdos). O mercado não responde a seus contatos ? Suas visitas são em vão ? Ninguém está comprando ? Você está cheio de problemas ? Isso é conversa pra boi durmir, lembre-se que sempre, em qualquer situação, alguém está ganhando dinheiro, e não descanse até que esse alguém seja você, e problemas, tenho uma novidade para você, esses só vão acabar quando você estiver no cemitério, e olha lá hein, até lá tem arame farpado nos muros indicando que nem por aquelas bandas a tranquilidade vem sendo um imperativo. Então estude, analise seu mercado, verifique como anda o andamento e o perfil daqueles quais você deseja vender, trabalhe com afinco, noites adentro se necessário, verá que com essa mudança de atitude você terá tanto trabalho pela frente que não terá tempo de ficar vendo o “mercado parado”, pois esse status vai ficar para seus concorrentes preguiçosos, que continuarão reclamando, aguardando o mercado “se mexer”.  Para terminar, vamos trabalhar porque amanhã o mercado volta a “se movimentar”. Abraços a todos e até o próximo artigo.

Como desenvolvemos nossa tecnologia CRM baseada em técnicas de vendas que são comprovadamente eficientes no mundo real, tenho verificado que existe uma complexidade enorme quando deparamos com a aplicação da metodologia do Funil de Vendas. No presente artigo tentarei transformar o tão propalado “Pipeline” de vendas em algo de simples aplicação. A idéia do funil é lançar dentro dele todas as oportunidades reais de venda e em seu final analisar a conversão destas em faturamento real. Precisamos fatiar cada nível de contato com o “prospect” criando camadas no processo comercial, sendo que em cada um deve ser desenvolvido um método de abordagem e resolução. Dessa forma teremos uma visão geral rápida e eficiente de como estão os resultados de cada vendedor individualmente, identificando de pronto onde estão as falhas para os baixos níveis de conversão de vendas, economizando o investimento da empresa no processo comercial, que como já tratado em artigo anterior (O CUSTO DE VENDA) vem se tornando absurdamente cada dia mais cara e muitas vezes tendo seu custo passando despercebido pelo gestor comercial. Com a aplicação do “`Pipeline” fica simples para o gestor conseguir os indicadores primordiais para sua estratégia comercial, como por exemplo, quantos prospects deverão ser contatados para se manter o ritmo ideal na receita de vendas projetada pela direção? Qual a realidade do ciclo de vendas versus os negócios mais rentáveis para o seu negócio ? Possuir de forma clara o feedback da “não compra” por parte dos novos negócios apresentados aos possíveis clientes e alterar o rumo de sua estratégia conforme a dinâmica comercial se imponha no dia a dia de sua equipe de vendas. Precisa-se transferir para o “Funil” o mesmo formato ja aderido por sua gestão de vendas sobre o conceito de oportunidades, a partir daí é só criar a filtragem desses dados indicando os parâmetros  de ações determinadas por seus vendedores em seu roteiro de visitas, propostas comerciais e feedbacks para conversão. Você pode simplesmente planilhar esses itens e inserir no sistema de forma simples, criando por exemplo, número de visitas versus propostas comerciais, fazendo o controle de forma diária, semanal ou mensal. Conforme os dados são imputados é possível em todas as reuniões de vendas serem analisados os resultados por equipe, região, segmento de atuação e daí por diante, isso de forma gráfica e dinâmica, facilitando assim a vida de todos envolvidos na área comercial, pois estratégias erradas e que não estejam surtindo o efeito desejado tem a possibilidade de terem seu trajeto alterados a tempo de não se ampliarem os prejuízos que certamente virão. Dúvidas sobre essa metodologia podem ser dirimidas diretamente comigo, estou a disposição de todos para dúvidas que possam surgir sobre o tema, abraços e até o próximo artigo.