BOLETIM DE VENDAS E MKT

O mercado brasileiro apresenta uma característica única no processo comercial, o de que a venda deve ser realizada pessoalmente. Na venda industrial, onde o ciclo de venda é maior, isso fica ainda mais evidente. Em nossa base de clientes, com pesquisas realizadas através de nosso CRM, concluímos que cerca de 72% de vendas de alto valor agregado para as companhias só ocorrem com a presença física do vendedor. Isto é, não adianta querer reinventar a roda de vendas no Brasil, por questões culturais e a desconfiança natural ao comprar, o nosso mercado tem compradores que só colocam a mão no bolso com olho no olho de quem está lhe vendendo. Por isso, é cada vez mais urgente que as empresas olhem atentamente o formato de relacionamento de vendas de sua equipe. Por exemplo, como são planejadas as visitas? Como anda o processo de indicação de seus clientes para novos clientes? O tempo gasto com clientes de baixo valor versus os de grande valor em compra? Enfim, como a venda está atrelada a presença contínua do vendedor dentro do ambiente do cliente, ela possui um custo alto pra empresa, que deve ter o tempo de seu vendedor investido da forma mais correta possível. Conheço vários vendedores que fazem questão de manter visitas em clientes onde eles conseguem se relacionar melhor, essas visitas tornam o vendedor um quase familiar do cliente, porém, venda que é bom nunca acontece, e quando raramente ocorrem são valores ou margens simplesmente inócuas para a empresa que ele representa. O gestor em vendas deve estar sempre atento a esses acontecimentos, para guiar de forma correta sua equipe para uma rotina focada em resultados que sejam expressivos para todos. O tempo deve ser calculado de forma otimizada:

1- Ouvir atentamente o cliente e identificar seus reais problemas.
2- Apresentar sua solução e se preparar para as objeções naturais.
3- Acatar as objeções e tirar todas as dúvidas uma a uma com seu cliente.
4- Ir pra negociação.
5- Fechamento da venda.
6- Ciclo de pós-venda consultiva (CRM de Vendas) para realização de novos negócios e indicações comerciais para novos negócios.

O tempo é importante e seu cliente deve perceber isso, que voce é um vendedor acima da média e que vários clientes ainda serão atendidos na sequência. Com isso o objetivo é atendido e seu profissionalismo na área comercial fica intacto, oferecendo sempre ao cliente a segurança de que voce estará presente em todo o processo comercial.

Ha muito venho verificando que no processo de vendas existe um sentimento muito difundido tanto para o quesito cliente, quanto para o quesito vendedor. Quando estamos no lado do vendedor, com frequência nos deparamos com clientes extremamente arrogantes, muitas vezes fazendo uso da barganha, do poderio de compra, do conhecimento de mercado, tentando sempre minimizar em todas as instâncias o seu valor como vendedor, fazendo com que o processo comercial se torne o mais infernal e desagradável possível. É muito comum no dia a dia de vendas ouvirmos “Não tenho concorrentes do meu nível em meu mercado”, tipo, o cara só olha para o próprio umbigo e acha que o mundo gira em torno da empresa dele, vejam, ele sempre diz “o meu mercado”, se o mercado é só dele, imaginem o resto. Para esse tipo de cliente só existe um formato de trabalho, fundamentação técnica e a estratégia do “cliente no degrau abaixo”, essa estratégia é minha e funciona muito bem. Tenha sempre em mente que como vendedor voce tem a opção da escolha, e mesmo que voce trabalhe para uma grande companhia, se demonstrar resultados contínuos, voce sempre terá o poder de atender ou não determinado tipo de cliente. No caso do “cliente no degrau de baixo” minha tese é a de que, se o atual cliente é arrogante o suficiente para não entender o valor que voce está agregando na venda, sempre existirá um segundo cliente ou mesmo prospect, que terá o cuidado de melhor visualizar o que voce de fato está oferecendo para ele. Neste caso, fundamente sua venda de forma técnica e profissional, e caso isso não seja suficiente, substitua esse cliente imediatamente por outro mais interessado. Deixe o arrogante para a concorrência e vá ganhar dinheiro com quem deseja o mesmo que voce, produtividade e profissionalismo. No lado do cliente, quanto maior for sua arrogância, maiores são as chances de ter como fornecedores iguais de sua espécie, que nada vão agregar ao seu negócio, pois, se pensam como você e agem como você, seu negócio sempre terá os mesmos resultados. Por isso, a humildade no processo comercial é algo que deve ser difundido em ambos os lados, pois qualquer coisa fora desse contexto nos oferece um ciclo pernicioso de contatos e fornecedores viciados no processo comercial improdutivo e de um mercado totalmente ultrapassado e obsoleto.