BOLETIM DE VENDAS E MKT

Árvore do Departamento de Vendas

Se sua empresa não tem uma árvore de dinheiro específica para o departamento comercial, acho interessante você analisar um pouco as próximas linhas…

Para nós consultores é muito comum nos depararmos com todos os desafios da área comercial em todos os seus níveis, imagináveis ou não. Os sistemas gerenciais atuais calculam praticamente todos os processos existentes em qualquer tipo de negócio, porém, um item, que a meu ver é o mais importante, acaba sendo praticamente renegado pela maioria dos diretores e gerentes comerciais, o custo da venda.
Para simplificar, trata-se do processo de custo envolvendo todo o atendimento ao cliente, que acaba passando despercebido pela maioria das empresas. Já vi muitos casos onde um cliente é tratado como “Premium” por possuir um dos tíckets de venda médio mais altos dentro do portfólio,e no entanto, quando concluída uma fase de minha auditoria comercial, ficava evidente que o custo da venda era tão alto que esse mesmo cliente era fonte de enormes prejuízos, esses, invisíveis para os gestores.
É necessário desenvolver uma relação de custos diretos no processo de vendas em qualquer tipo de negócio, e mapear de forma disciplinada o impacto deles em todo o processo de atendimento para se mensurar se vale ou não a pena possuir esse cliente em sua carteira.
Saiba mais sobre a prática de mensurar o custo de venda, entre em contato conosco, estarei a sua disposição para esclarecer mais sobre o assunto e tornar as vendas da sua empresa mais eficientes.
Até o próximo Boletim.

Hoje é um dia especial para tocar em um assunto recorrente no departamento comercial de todos os setores, o CICLO DA MENTIRA EM VENDAS. No segmento industrial, onde impera o comodismo em vendas, isto é, o departamento comercial é em sua maioria 100% passivo e fica no aguardo dos pedidos caírem no colo, este ciclo é extremamente comum. O Diretor Comercial mente para si mesmo durante todo o tempo, que as vendas estão em baixa por conta da volatilidade do mercado, o Gerente Comercial mente para a direção, dizendo que as dificuldades são a falta de empenho e metas claras para o vendedor e outras bizzarrices, em sua maioria totalmente desprovidas de lógica. O Vendedor mente para o Gerente Comercial, informando que falta apoio, treinamento e recursos por parte da empresa e as metas não podem ser atingidas, sempre acompanhadas de um roll de desculpas intermináveis para atestar a sua incompetência. Quantas vezes como consultor, deixei de fechar contratos de Gestão em Vendas na Indústria, pelo simples motivo de que o responsável pela área comercial dizia “Esse seu sistema vai me dar muito trabalho, assim o chefe vai descobrir que metade dos vendedores tinham que estar no olho da rua…, melhor deixar do jeito que está”, tipo, na cara dura me dando uma informação dessas. Da primeira vez até fiquei chocado, mas agora percebo que a ineficiência e o Ciclo de Mentiras dentro das empresas é tão comum quanto beber água. Concluindo, nesse círculo o que impera é a total falta de produtividade, pois, levantando ou não da cadeira na busca de novos clientes e mercados, nada de novo irá acontecer em seu dia a dia, e talvez seja esse mesmo o objetivo de todos nesse Ciclo interminável de Mentiras corporativas…