Para falarmos de venda eficaz na indústria precisamos conhecer a fundo quem compra. O mercado industrial atual é formado por compradores profissionais e estão cada vez mais tecnicamente bem preparados. Tem acesso a internet e possui um mundo de fornecedores a disposição de um clique. Com isso, fica claro que conhecem de forma plena todas as marcas, os fornecedores, seus produtos, suas características, seus preços e suas artimanhas de mercado. Esse profissional tem em seus motivos de compra características puramente racionais e suas decisões estão baseadas em fatores como especificações técnicas, análise real de vendas e custos.
Seu processo de compra, em muitos casos, envolve um número infinitamente maior de fornecedores, e por isso, a compra está sujeita a centenas de fontes de influência. Atualmente as grandes companhias, principalmente as de capital aberto constituem (para desespero dos amadores) um Comitê de Compras, normalmente tendo elementos com caráter de atuação multidisciplinar, capilarizando dessa forma ainda mais o número e o poder dos influenciadores na compra final. Possuir uma equipe comercial em sintonia com a realidade do comprador industrial, além do desenvolvimento de estratégias e ações para o convencimento dos influenciadores da compra final são a receita para se obter sucesso nessa venda de alta complexidade. Muitas empresas têm atrelados em sua força de vendas resultados obtidos apenas no fator preço, isso inibe seu crescimento e na briga por preço a levará com certeza a extinção no mercado.
Apesar de o preço possuir seu peso na negociação da venda industrial, e não apenas nesse meio, podemos dizer que em qualquer decisão de compra, esse quesito deve ser encarado de outra forma para os especialistas em marketing industrial. Para um bom estrategista fatores como qualidade, uniformidade dos materiais adquiridos, cumprimento adequado nos prazos de entrega (Logística Inteligente), prestação de serviços (valor agregado real na pós-venda), assistência técnica garantida, profissionais habilitados em todo o processo, obtém maior ênfase na gestão de marketing industrial. Atenção às etapas anteriores ao processo de compra, bem como nos subprocessos que o compõe em uma seqüência lógica, o gestor de marketing industrial deve oferecer alternativas ao departamento comercial para queimar algumas etapas com diferenciais de ações.
